Firma rośnie, ale chaos rośnie razem z nią – jak uporządkować rozwój biznesu?
Prowadzenie firmy na początku często przypomina serię szybkich decyzji podejmowanych wtedy, gdy pojawia się konkretna potrzeba. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma zaczyna korzystać z kolejnych kanałów sprzedaży, a wcześniejsze prowizoryczne rozwiązania pochłaniają coraz więcej czasu. Właściciel pracuje więcej, ale niekoniecznie osiąga proporcjonalnie lepsze wyniki.
W praktyce rozwój warto potraktować jako proces przebudowy sposobu działania firmy, a nie wyłącznie zwiększanie sprzedaży. Firma potrzebuje jednocześnie przemyślanej organizacji zespołu. Rentowność, sprzedaż i organizacja są ze sobą powiązane.
Najpierw model działalności – nie każda firma powinna rozwijać się w ten sam sposób
Jedno przedsiębiorstwo może opierać się na dużej liczbie niewielkich zleceń, a inne na kilku większych kontraktach. Dlatego przed inwestowaniem w automatyzację warto określić, jak ma wyglądać docelowy sposób działania przedsiębiorstwa.
Dobrym ćwiczeniem jest rozpisać typowe wartości zamówień. Duża liczba zamówień może dotyczyć oferty, która pochłania nieproporcjonalnie dużo pracy.
Jeżeli przedsiębiorca jest jeszcze na etapie definiowania swojej działalności, przydatnym materiałem może być własna działalność koszty. Nie każda popularna metoda skalowania będzie odpowiednia dla każdego modelu biznesowego.
Firma może mieć klientów i jednocześnie zarabiać zbyt mało
Jednym z najbardziej podstępnych problemów rozwijającej się firmy jest zaniżona wycena. Jeśli właściciel nie bierze pod uwagę okresów bez zleceń, cena może wyglądać atrakcyjnie, a jednocześnie nie pozostawiać przestrzeni na rozwój.
Cena musi odnosić się nie tylko do bezpośredniego czasu wykonania zadania, ale również do oprogramowania. Realna cena usługi powinna odpowiadać całemu modelowi kosztowemu przedsiębiorstwa.
Gdy przedsiębiorca porządkuje jednocześnie sposób pozyskiwania klientów i politykę cenową, punktem odniesienia może być wycena dla własnych potrzeb. Marketing, sprzedaż bezpośrednia i wycena pełnią różne funkcje, ale powinny prowadzić do tego samego celu ekonomicznego.
Marketing powinien być procesem, a nie serią pojedynczych eksperymentów
{Na początku działalności często istnieje jeden kanał, który generuje większość zapytań. Może to być wyszukiwarka. Dopóki działa, nie ma dużej presji na zmianę. Problem pojawia się, gdy algorytm się zmieni. Firma uzależniona od jednego źródła może wtedy bardzo szybko odczuć spadek sprzedaży.
Rozsądnie można rozwijać kanały etapami. Najpierw uporządkować stronę, później wybrać jedną metodę aktywnego pozyskiwania, a następnie porównywać koszt i jakość zapytań. Marketing przestaje być zbiorem przypadkowych aktywności, kiedy każdej metodzie przypisana jest konkretna funkcja.
Rozwój firmy zaczyna zmieniać również rolę właściciela
Nieformalny sposób pracy ma swoje granice. Potrzebne stają się standardy obsługi klienta.
Dużo uwagi wymagają sytuacje, w których problem nie dotyczy kompetencji, lecz relacji. Problemy interpersonalne pozostawione bez rozwiązania często stają się problemami organizacyjnymi.
W takim kontekście materiałem do dalszego uporządkowania tematu może być brak szacunku do pracownika. Dopiero wtedy wzrost nie musi oznaczać proporcjonalnego wzrostu osobistego obciążenia przedsiębiorcy.
Uporządkowane przedsiębiorstwo nie powstaje więc dzięki jednemu przełomowemu narzędziu. Powstaje poprzez budowanie powtarzalnych procesów. Model biznesowy, rentowność, marketing i organizacja powinny wzajemnie się wspierać.
+Reklama+